Negociación Internacional

Negociando con Chile y Perú

Chile

México ha hecho negociaciones con Chile como se puede ver en el documento elaborado por Proméxico, donde se muestran las exportaciones de productos mexicanos como: 

• Los azúcares y artículos de confitería concentraron el 41% de las exportaciones mexicanas a Chile.
• México es el principal proveedor de bebidas alcohólicas para Chile. 
• México es el 11° proveedor de farmacéuticos para Chile.
• México es el 5° proveedor de dispositivos médicos para Chile
• México es el 9° proveedor de salsas para Chile.
• México es el 7° proveedor de mermeladas para Chile.
• Chile es el 5° destino de las exportaciones mexicanas de electrodomésticos.

Link del documento completo: http://www.promexico.gob.mx/es/mx/tpp-chile

Perú

México ha hecho negociaciones con Perú como se puede ver en el documento elaborado por Proméxico, donde se muestran las exportaciones de productos mexicanos como:  

• México es el 8° proveedor de Perú en farmacéuticos.
• México es el 8° proveedor de dispositivos médicos para Perú.
• Las exportaciones mexicanas de salsas, condimentos y sazonadores hacia Perú registraron un crecimiento de 15% en el periodo de 2010 a 2014. 
• México es el 3er proveedor de confituras, jaleas y mermeladas para Perú.
• México es el 6° proveedor de vehículos de Perú.

Link del documento completo: http://www.promexico.gob.mx/es/mx/tpp-peru

Estilos de negociación de Chile y Perú

Elementos a identificar	Chile	Perú
Modelo y método de negociación	Competitivo amistoso ·    Evita confrontaciones ·    No separan la amistad de la relación de negocio ·    Buscan relaciones personales basadas en la confianza, ya concluida la negociación	Modelo ganar-perder: Método de negociación regateo: ·  con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo
Protocolo y cultura	Protocolo: Vestuario es formal, de traje oscuro, corbata y zapatos de agujetas. Para mujeres, trajes o combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa, zapatillas de tacón bajo. Un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita en la negociación, acompañado de ejecutivos de mandos medios, quienes realizarán las visitas subsecuentes para llevar a cabo las negociaciones más concretas. Cultura ·    Nacionalistas ·    Armonía en las relaciones ·    Equilibrio entre el trabajo y descanso ·    Impuntualidad	Protocolo: Negocian los alto ejecutivos, que son centralizados, preparados y autoritarios. Las negociaciones se inician por lo general con calificados representantes de carácter técnico, a la hora de la verdad no tienen autonomía alguna; las altas jerarquías son las que realmente definen las líneas de negociación y toman las decisiones en la mesa de negociaciones Cultura ·  Nacionalistas · Armonía en las relaciones · Equilibrio entre el trabajo y descanso · Impuntualidad
Estrategias y tácticas de negociación	Negociación progresiva, como son desconfiados no dan toda la información desde el inicio de la negociación, conforme se avanza serán más abiertos. Estrategia colaborativa, basada en la amistad y confianza Tácticas de desarrollo para obtener más información y de presión cuando buscan un negocio único a corto plazo	Negociación progresiva, con manejo emocional, de tácticas de poder si se quiere, que les permite fijar posiciones inflexibles al inicio, mostrar luego de manera variable interés o desinterés, calma o enfado, y hasta superioridad si se les da el espacio para ello, para luego cerrar las negociaciones en tiempo récord

Negociando con japoneses

 

Elementos a identificar	Japoneses	Mexicanos
Modelo y método de negociación	Modelo de negociación: ganar-ganar Método colaborativo: ·    Hace esfuerzos preliminares y rituales de negociación ·    No separan la amistad de la relación de negocio ·    Buscan relaciones de largo plazo ·    No hacen negocios con personas que no gustan de la cultura japonesa	Modelo de negociación: regateo, basado en la amistad y confianza Método negociación progresiva: ·    La relaciones de negocios son personales también ·    Hacer contacto previo por teléfono o correo electrónico ·    La jerarquía y el estatus son muy importante ·    Analiza las alternativas
Protocolo y cultura	Protocolo: ·    Saludo con reverencia en su propio estilo ·    Intercambio de tarjetas de presentación simultánea ·    Su nombre es muy importante ·    Hacer plática introductoria sin relación a los negocios ·    Ser paciente, pues toman decisiones en conjunto y buscan algo más que el precio, sino la confianza con la contraparte ·    Trato amable siempre ·    Agradecer el tiempo que dedicaron en la reunión ·    Dejar abierta una invitación a la empresa y para aclarar cualquier duda Cultura ·    Sentido de pertenencia ·    Armonía en las relaciones ·    Respeto jerárquico dado por edad, posición, estatus social ·    Puntualidad ·    Asistir con un intérprete	Protocolo: ·    Saludo con un apretón de mano entre hombres, cuando hay más confianza un abrazo leve o palmada en la espalda. Con mujer, puede dar un leve apretón de mano o beso en la mejilla, ella marcará ·    Los títulos profesionales son muy importantes ·    Los nombres pueden ser muchos y muy largos, de manera personal utilizan un nombre de pila y el apellido materno ·    Son cordiales y sonrientes, no dicen que no, pero un si no significa que la negociación se realice ·    Realizar intercambio de tarjetas ·    Vestimenta formal, pero depende del sector Cultura · Varía dependiendo de la región del país, los del norte son más parcos para hablar, los de la capital más preparados y los del Bajío son más reservados · Reaccionan de manera espontánea y emocional · Sociables y pacientes
Estrategias y tácticas de negociación	Negociación efectiva y progresiva Estrategia colaborativa, basada en la amistad y confianza Tácticas de desarrollo	Negociación progresiva Estrategia colaborativa, basada en la amistad y confianza Tácticas de desarrollo en negocios a largo plazo y de presión en negociaciones inmediatas, como el regateo