Modelo de Negociación de EUA

Análisis de la negociación del video Getting to Yes - 2. Options (segment 2) 

Modelo de negociación	Es un modelo de costo-beneficio, pues valoran cuanto tiempo le deben dedicar a la capacitación de los empleados con mayor antigüedad y el tiempo que el empleado va a retribuir ese conocimiento en la empresa, pues suponen que los de mayor edad piensan en su jubilación, más que en el crecimiento profesional
Método de negociación	Es un método competitivo: ·      El proceso de negociación está dado por el costo-beneficio que representa para la compañía ·      Las partes que representan los intereses de la compañía se muestran impersonales ·      Todo lo ven bajo una perspectiva de mediano plazo, donde se busca capacitar, pero recibir fruto de ello ·      Toman como base de confianza la experiencia de los representantes ·      Los riesgos son calculados ·      Los negociadores son los jefes de cada área ·      La toma de decisiones la hacen los jefes de manera individual, tomando en cuenta sus posturas y experiencia ·      En el trato se deja en claro que no hay compromisos, sino una lluvia de ideas ·      Sus argumentos son útiles y bien fundamentados ·      Su nivel emocional es bajo, porque no consideran el impacto psicológico de estas decisiones en los trabajadores, sino en el impacto que tendrá en la compañía ·      Las discusiones son concretas, sin divagaciones ·      Los temas se van viendo de uno a la vez, para darle su espacio a cada tema ·      Los acuerdos se hacen de manera legal
Protocolo	La vestimenta es formal No hacen discriminación por sexo, edad o puesto Se llaman por su nombre de pila pero con respeto Se saludan de mano
Cultura	Se muestran respetuosos, individualistas, autosuficientes, orientados al trabajo. Su pensamiento es lógico y lineal. Muestran la importancia necesaria a cada asunto, previendo las consecuencias de sus propuestas. Hacen muchas propuestas exigentes para dar margen a la negociación. Mencionan como se hacían las cosas en el pasado, pero se enfocan en la visión del futuro y el impacto de la capacitación para la organización. No les preocupa la inversión que deben hacer en la capacitación, pues saben que será retribuida. Reconocen la eficiencia, el trabajo duro y se desprecian a los que no han alcanzado el triunfo económico, pues piensan que es falta de capacidad o dedicación.
Estrategias de negociación	Usan una negociación progresiva, pues buscan llegar a acuerdos a lo largo de la conversación. ·   Separan a las personas del problema, esto es que no lo toman a título personal, ni le ponen nombre a algún trabajador con mayor antigüedad o de los jóvenes ·   Se centran en los intereses de la empresa, que es ser más redituables ·   Generan una variedad de opciones, por medio de una lluvia de ideas, las cuales son analizadas posteriormente ·   El criterio se basa en encontrar la opción que acerque más a la compañía al resultado esperado La estrategia es de cooperación, pues identifican la base del problema y de encontrar soluciones de manera conjunta.
Tácticas de negociación	Utilizan una táctica de desarrollo, donde buscan cooperación, entendimiento de necesidades y llegar a un acuerdo que beneficie a todos. Por medio del socavamiento de confianza exponen como se han hecho las cosas en el pasado y los resultados obtenidos y abanderan que es una práctica común cambiar los métodos de capacitación.