Negociación con la Unión Europea

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Obtener lo máximo posible, ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amigable, confianzudo y con diversas tácticas
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Corto plazo, oportunista
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	No les gusta hacer contratos, lo hacen, pero no necesariamente los leen
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	No todo es planificado y deja muchas cosas al aire o para el último momento.
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Los jefes, equipo de trabajo y dueños de empresa.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Puede ser todo el equipo, no necesariamente quien hace la negociación.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato menos formal, buscan relaciones interpersonales y las mezclan con lo profesional
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Muy comunes en cenas, comidas y tomando la copa
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Se estudian los casos, pero se adaptan en plena negociación
Apertura	Real, poco flexible.	Real, flexible.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Amena, divagante, parece plática entre amigos
Emocionalidad	Tercos y directos.	Muy emocionales
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Consenso
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Muy complejo, se desvían del tema
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Nada puntuales
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	De cuates, palabra, las cuestiones legales pueden saltarse

Estrategia 1	Estrategia corporativa, bien planificada, puntual, consistente, con respuestas que se adapten al estilo de negociación alemán, facilitar la relación a largo plazo, estipulando tiempos, calidad, compromisos, precios, etc.
Estrategia 2	Táctica de desarrollo, pues ellos ofrecerán demandas muy concretas, con cero concesiones, a lo largo de la negociación lograr puntos que favorezcan a la otra parte, utilizando una estrategia de ganar-perder.
Estrategia 3	Identificar el rango de negociación y llevar a cabo una estrategia de cooperación, donde ambas partes obtengan beneficios de la negociación.